從經營模型來看，《商業觀察家》認為，社區團購更準確的叫法，應該稱之為社區集市。

它的核心不在于“團”，而在于“集”。它未來最大的應用是擁有6億多常住人口的農村市場，可以說，社區團購其實是在做農村“趕集”的線上化。

什么概念呢?

一個村一個鎮平日里是看不到什么人的，但一到趕集時間，卻人山人海，流量巨大。

社區團購其實每天都在做線上的“趕集”，在做村口、讓消費者更方便逛的集市。

由此，它的流量數字化價值很大，最重要體現，不是用戶，而是頻次。

一

集市

社區團購最核心的一個價值是，適合做分散的市場。

這主要受益于社區團購模型的三大核心設計。

第一個設計是，通過集單+集采集配的模式，實現了更低的應用門檻。

社區團購通過團購自提點(店及團長)來集單，并做一次性集配履約。團點每天每次履約的總客單價只要做到400元左右即可達到盈虧平衡(團長傭金+促銷+物流費用差不多400元。但競爭加劇可能會推高成本，不過市場格局固化后，成本也可能會下降)。

這個日商水平是無法養活當下的實體超市、菜市場等業態的。所以，社區團購能導入運營的時候，其他業態還做不了。

這導致社區團購在小規模、分散的市場環境下的應用空間很大，比如城市中居住密度不高的中小社區，以及入住率還不高的新小區。但社區團購未來最大的應用空間則是廣大的農村市場(中國農村有6億多常駐人口)。

因為農村市場很分散。一個村一般只有幾百戶到兩三千戶人口，他們獨棟房屋居住，居住密度低。一個鎮平日里則是見不到多少人的，除非是趕集時段(集聚多個村人口)。

村與村、鎮與鎮則相隔比較遠的距離，由此，像B2C電商通過快遞履約，一單單配送到個人的履約方式在分散市場環境下，效率很低。它也沒辦法讓分散的村鎮人口集中同一時點下單，導致履約及獲客效率低(居住分散導致中心化的營銷觸達方式，比如造節等的獲客成本也很高)。

進而B2C電商很難下沉，當下的B2C電商多下沉到縣一級，就很難再下沉下去了，做得很辛苦。

即便是在一線城市像北京周邊的農村，諸如淘寶等中心化電商也是做不到送貨到家的，很多都是要求顧客走很遠距離到物流自提點去提貨，用戶體驗很不好。

B2C電商在高線市場則沒有這個問題，因為高線市場居住集中、人口密度大。B2C中心化電商很容易做用戶滲透，用戶滲透完了，一個高密度居住小區每天都能穩定貢獻上百個訂單，那么，B2C電商的前端履約，其實也是像社區團購這樣在一個時段，通過一輛三輪車(高線城市貨車管理更嚴)把訂單集中配送，履約效率很高。

所以，B2C電商倉配履約跟社區團購本質上其實是一樣的，都是從離供應商近的區域倉到城市倉到分撥中心到社區。

只不過說在分散的農村等市場，B2C電商沒有辦法將訂單集中，訂單密度是不夠的。那么，就需要像社區團購這樣設置一個團點(團長或店)來主動集單，需要專門設置線上運營環節來集單，需要結合用戶購買力情況來集單。需要做高頻的生鮮才能在分散的、購買力不強的下沉市場環境中穩定每天的單量而已。

進而，相比B2C電商的差異就是，社區團購需要架構本地化的供應鏈(生鮮快消是本地化的市場)。B2C電商在人口密度高的高線市場，則并不需要依賴生鮮也能集單 。

這就是社區團購的模式設計差異，因人口居住密度不同、購買力水平差異而帶來的運營模式差異。

但這塊，未來會趨同的，隨著分散的下沉用戶養成線上購買習慣，形成一個用戶流量平臺，社區團購未來也不再需要團長來運營用戶、集單了，每個團購自提點就變成了一個菜鳥驛站，功能就是商品存放履約自提的功能。同時，低線下沉市場與高線市場一樣都能實現次日達服務。

這個過程，就看誰能先下沉。如果是我先建立了下沉用戶平臺生態和用戶認知消費習慣，那下沉市場就是我的了。

與B2C電商一樣，當下的實體連鎖超市、菜市場等實體店也下沉不了村鎮，因為單個村人口少、市場容量小開不出連鎖店。如果要在一個中心點開店，把幾個村鎮顧客聚起來，這對于消費者來講，又不太方便，在分散的下沉市場，顧客需要走太遠的路才能到中心點去購買東西。

就像農村趕集也不是一天24小時都能隨意趕的。連鎖店受面積空間制約也不可能具有農村集市那樣的豐富性和吸客能力。

由此，看現在中國的村鎮市場，幾乎看不到連鎖超市，村鎮的零售生意主要就是兩部分構成，一個是村口個體小賣部，解決方便問題。一個是農村趕集、集市解決豐富度、新鮮感、休閑逛的需求。

社區團購要做的事情，就是在B2C電商下沉不了，連鎖超市也下沉不了的情況下，率先下沉村鎮市場。而只要能下沉，它其實是沒有什么競爭的。

總體來說，《商業觀察家》認為，社區團購的核心，和最大應用市場，做得是農村集市、趕集的線上化。它其實不是“團”，而是“集”。

它的供應鏈非常類似農村集市，是“不穩定”的。農村集市今天不知道從那個地方來了一批貨，新鮮爆品，但賣完后，下次想再買，卻發現沒有了，找不到同樣的了。

很多興盛優選(在湖南實現了農村下沉)的消費者告訴《商業觀察家》，他們使用其的服務也是這種感覺，今天買了這個品牌的衛生紙，覺得還可以，下次想再買，同一平臺上就買不到了，就沒有了，就換成另一個牌子的紙品了。

社區團購每隔幾天就要做“爆品”，像集市那樣，要給顧客帶來新鮮感。買菜只是集市的一部分，這里面還會有衣服、工具、生活用品、裝飾品、留守兒童零食、節日用品、手機等等商品。

看下沉市場做得好的社區團購，它的很多商品是“流動、不穩定”的，每天的汰換更新率遠遠超過實體超市(超市受面積陳列影響也不可能做每天大量更新)，很像農村的集市一樣。

它的運營模型是一個平臺模型，供應商像集市的一個個攤主一樣，只不過交易在線上(稅少，農村集市攤主很多都不用交稅)，用戶下單了成交，沒下單，當天賣不完的，貨自己拉走，平臺不承擔損耗等損失。

很多人說社區團購的網格倉(分撥分揀倉)是加盟的，未來如果要提升效率很難，比如要購置設備，加盟者是不愿意出錢的。但是，如果定位是做農村趕集、集市的線上化，倉配效率至少在當下可能也沒那么重要，因為農村消費者沒有很強的品牌忠誠度，他們更想要新鮮感和低價實惠，這導致它的供應鏈、商品供應必須是“不穩定”的。

這個其實就是社區團購的核心價值，就像文章開頭所說的，一個村、一個鎮平日里是沒有什么人的，但是一到趕集，卻人山人海，流量巨大。人們去趕集不是因為他們知道能買到什么東西，而是因為他們不知道能買到什么東西，在集市上，他們能買到很多新鮮新奇又便宜的東西。

社區團購每天在固定時間都會更新一次商品，它可以送到消費者家門口自提，所以，它讓農村消費者每天都能在線上趕集，都能更方便的趕集。而“趕集”的購物頻次是很高的。

進而，社區團購的流量價值不僅是新用戶的獲取，不僅是像“拼多多”那樣快速去獲得用戶，它跟拼多多的差異在于，它的更大流量價值其實是頻次。

二

基礎設施

社區團購的第二個核心價值是，基礎設施。

物流跟著商流走。

當社區團購能做出大流量時，物流這一套基礎設施就架構起來了。而且是能架構到村一級的基礎設施。

這套基礎設施有什么價值呢?

有了基礎設施，很多商品就都可以往里面裝了，往里面賣了。社區團購可以靠高頻集單，再從低頻業務中賺毛利。

簡單說，用戶和基礎設施是構建平臺的基石。

有了基礎設施，社區團購未來也不僅是一個零售概念，還會有一個批發分銷概念。

因為村鎮市場太分散，當下并沒有完善的分銷網絡，很多消費品牌都下沉不下去。一個村的小賣部的進貨渠道則是比較狹窄的，它們進貨很難，批發市場離他們比較遠，采購不方便。銷量不大經銷商不送，他們也采購不到差異化商品，導致所經營商品、品類單一。

因此，社區團購如果架構了一套能連接村一級的基礎設施，從區域倉到城市倉到分撥中心倉到村口小賣部。它的商業價值就會很大，它能幫助消費品牌下沉，它能幫助消費品牌建立下沉到村一級的分銷網絡。這個分銷網絡還都是數字化的、可視化的。即可賺商品進銷差價，還可以賺廣告流量收入。

目前來看，各大社區團購商都架構了離供應商近的區域倉和城市分撥中心倉，但很多還沒能下沉到鄉鎮農村，這會有一個過程，只有區域城市基礎設施架構完才能往農村下沉。不過，興盛優選在湖南則已經下沉到了農村。

社區團購第三大核心價值在于可復制性強。

預售的模型意味著社區團購進行復制所要求的標準化難度很低，不需要現場打理、不需要陳列運營規范、不需要考慮現場收銀損耗控制等等，所以，相比連鎖超市，它解決了連鎖超市等的標準化復制難題。相比B2C電商，它在分散市場環境下的集約化價值賦予了其更好的復制性。

這種可復制性強的特點，導致這個領域拼的核心之一是資金能力，快速鋪點位要資金，快速下沉要資金，快速復制后要高效連接管理點位還是需要巨量資金。

關鍵詞： 社區團購 農村