斑馬消費 沈庹

(資料圖片)

如果說，從洗衣粉到洗衣液、洗衣凝珠的消費升級，造就了藍月亮（06993.HK）；那么，從盤式蚊香到電熱蚊香片、電熱蚊香液、驅蚊液的進步，則讓潤本股份借助電商渠道實現了崛起。這兩家公司，恰好都是高瓴投資的。

當傳統巨頭轉身反擊，百億規模的驅蚊市場，很快就讓潤本股份陷入增長危機。于是，公司謀劃了嬰童護理這個第二曲線，以同樣的運營和商業模式，殺入紅海市場，進行跨品類復制，試圖在上市這個關鍵當口，講出新的故事。

崛起之路

十年前，似乎一切商業都可以用電商重做一遍。于是，誕生了一批“淘品牌”，包括服裝界的韓都衣舍，賣零食的三只松鼠（300783.SZ），日化行業的御泥坊。

在驅蚊這個細分場景，潤本，也乘勢崛起。

夏天的蚊子，是人類共有的煩惱之一。早年風行的盤式蚊香，算是70/80這一代人關于夏天的共同記憶。

在這個傳統驅蚊市場，雷達、超威（朝云集團06601.HK）、彩虹等品牌割據一方，再加上當時重度依賴經銷渠道，市場相對均衡。

隨著行業主流產品從盤式蚊香向電熱蚊香片、電熱蚊香液、驅蚊液一步步升級，渠道從傳統的線下經銷向電商渠道轉型，潤本看到了其中的市場機遇。

潤本品牌創立于2006年，早期也是以線下經銷模式為主。彼時，電熱驅蚊產品的普及度遠不如現在，潤本在雷達、超威、彩虹等一眾傳統巨頭的夾縫中求生，不溫不火。

2010年，潤本旗艦店在天貓開始運營，憑借草本成分、兒童友好等概念，迅速在電商渠道打開局面。2013年，潤本股份成立，公司進入“大品牌、小品類”的研產銷一體化階段，并成功從傳統電商時代穿越至以社交媒體和短視頻為主導的新電商時代。

在此過程中，潤本股份拿到了高瓴資本等機構的投資——為了獲得它們的加持，公司還給予了對方“一票否決權”。

經過數年發展，潤本股份憑借線上銷售的優異表現，在天貓、京東、抖音等平臺保持較高的市場占有率。最近3年在天貓平臺蚊香液銷售額的占比分別達到16.42%、18.32%、19.99%，連續3年排名第一。

上市在即

排隊1年之后，潤本股份在上交所主板的上市計劃，終于迎來臨門一腳，即將于下周首發上會。

2019年-2022年，公司營業收入分別為2.79億元、4.43億元、5.82億元、8.56億元，歸母凈利潤分別為3567.18萬元、9471.21萬元、1.21億元、1.60億元，最近3年規模復合年均增長率為45%，業績年均復合增長率達到65%，增勢迅猛。

不過，核心驅蚊業務，已經慢了下來。

2019年-2022年，其驅蚊系列產品的銷量（單位：瓶、包、盒等，下同）分別為2489.17萬、3778.51萬、4740.34萬、5487.32萬，最近3年的增速分別為51.80%、25.46%、15.76%；精油系列產品的銷量分別為1287.15萬、1669.67萬、1720.12萬、1829.07萬，頹勢更加明顯——即便近幾年公司推出了明確的降價策略，也未能阻擋銷量增速的下滑。

這導致潤本的核心業務，整體成長性下降。2019年-2022年，公司驅蚊板塊收入分別為1.14億元、1.69億元、2.28億元、2.72億元，精油板塊收入分別為7412.75萬元、1.26億元、1.31億元、1.46億元。

作為驅蚊新勢力，潤本股份增速下降的主要原因，還是由這個細分市場的特質決定的。驅蚊場景季節性明顯，且受制于天氣變化，行業天花板較為明確。行業數據顯示，從2020年開始，中國驅蚊殺蟲市場就進入了低增速階段，未來幾年這一趨勢將繼續。

另外，這個并不龐大的百億級市場，競爭非常激烈。傳統巨頭們眼看著自己的基本盤被行業新勢力以新品類和新渠道反超，紛紛攜品牌、供應鏈、渠道優勢展開反追，擠壓了潤本股份們的成長空間。

這樣的故事，正在傳統燃油車與新能源造車新勢力之間發生，食品、日化等行業也正在醞釀中。日光之下，并無新事。

殺入紅海

驅蚊業務增速下滑，潤本股份這幾年的高增長是如何達成的？主要是因為，公司借助自身在驅蚊市場的產品、品牌及渠道經驗，順勢拓展了與之相關的嬰童護理業務。

嬰童護理業務的產品開發、品牌運營、渠道經營，以及高毛利率、高費用率的模式，均與驅蚊業務如出一轍。

目前，潤本品牌的嬰童護理產品已經包括潤唇類、舒緩類、潤膚類、保濕類產品，2019年-2022年的銷量分別為1789.63萬、2849.36萬、3679.57萬、6433.69萬，收入分別為8515.65萬元、1.44億元、2.17億元、3.90億元，成為公司旗下的增長主力，在營業收入中的占比迅速提升至45.59%。

年收入4個億，潤本品牌已經算是在嬰童護理市場站穩了腳跟，但距離真正的國民嬰童護理品牌，還有很遠的路要走。

大眾護理市場接近飽和，品牌們紛紛向嬰童護理市場進發。走的人多了，便有了路；有了路之后，走的人越來越多。

上海家化（600315.SH）旗下的啟初，上美股份（02145.HK）旗下的紅色小象，貝泰妮（300957.SZ）旗下的WINONA Baby，天津郁美凈，均是潤本股份在嬰童護理市場的主要競爭對手。這其中，既有老牌巨頭，也有借助互聯網渠道崛起的新勢力。

總體而言，潤本股份在嬰童護理市場遭遇的競爭阻力，可能比驅蚊市場還要大。無非就是，嬰童護理市場規模及預期，大于驅蚊市場。

在驅蚊業務已經陷入增長瓶頸的背景下，嬰童護理這個第二曲線能否獲得更大的增長，決定這潤本股份的新故事能否得到市場的認可。

從目前來看，驅蚊、護理兩大市場雙線作戰，潤本股份原本引以為傲的盈利，已經受到了侵蝕。

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