本文來源：時代財經 作者：周立 張昕迎

“35號球場，請往里走。”10月上旬某一天下午5點多，剛結束一個投資項目談判的李邁匆匆趕到廣州某高爾夫球場。他在此地約見了認識11年的一位老朋友，想聊聊新的商機。

練習場上，李邁與朋友一起，淺淺地打了幾個球。

(資料圖片)

“砰”，高爾夫球滑過昏暗的夜空，落在明亮燈光映照之處。兩人打的球軌跡都一樣，但與身著休閑裝的朋友不同，李邁打球時還穿著更適合商務談判的短袖polo衫、西褲和皮鞋。

李邁是位資深投資人，早年做過地產舊改，也看過P2P，但他覺得那些都不是未來發展趨勢，于是一直潛心觀察另覓商機。直到近兩年地產調整、“雙碳”目標提出，他關注到了新能源，并深入了解到了光伏，決心要抓住這個風口。

李邁的朋友不做新能源，但也看到了現在這個風口，想通過李邁了解一些相關項目信息，看看是否有合適的機會入局。

“今天你們聊得怎么樣啊？項目可行嗎？”停下了揮球桿的動作，李邁的朋友看向他開始問起項目的事。

“他啊，是個牛人，總是能抓住商機，抓住風口。”在良久的交談后，李邁的朋友發出感慨。

過了兩周，這位朋友打電話告訴李邁，準備起用自己之前的各方資源，派人介入李邁的光伏項目。

這兩年來，李邁一直奔波在路上。雖然接觸光伏不久，但李邁不想錯過任何一個好的投資機會。

2020年“雙碳”目標的提出，加快推動了中國新能源產業的發展，光伏也再次迎來了“春天”。據國家能源局此前公布的數據，2021年中國新增光伏并網裝機容量54.88GW，同比上升13.9%；累計光伏并網裝機容量達到308GW，新增和累計裝機容量均為全球第一。

這些成績離不開光伏人的付出與努力。像李邁這樣的投資人也走到了一起，共同追“光”。

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3個月8省22城奔波看項目

9月的山東秋意漸濃，但最不缺的還是陽光。

今年中秋節，本來訂好了票準備回深圳與家人團聚的李邁因疫情沒能回家。從7月開始，他便懷揣著對光伏項目的投資熱情一路向北，在酷暑之下驅車近2000公里，途徑江蘇、河北、山東等8省22市，實地探訪、考察各大新能源企業的生產布局狀況，探討光伏項目合作事宜。

“好的投資機會和項目到處都是。”雖中秋佳節沒能回家，但李邁沒有閑下來，電話鈴聲、微信消息一直響個不停。為了找到好的投資項目，來自兩廣地區的他已經適應了北方的面食，也早已習慣了常年的奔波勞碌。

近兩年，伴隨著“雙碳”浪潮席卷而來，不少投資人都爭相加入綠色能源的投資“大軍”，李邁就是其中一員。眼下，新能源也已成為當下最具吸引力的一大投資賽道。

早在十年前，李邁便與新能源結緣。“有個同學那時在柳州開汽車改裝廠，但效益并不好，所以他們想轉型新能源汽車。當時我什么都不懂，所以沒有入局。”

2012年，新能源汽車還是新鮮事物，如今世人皆知的如蔚來、小鵬等新能源汽車品牌還未問世。

2013年9月17日，財政部、科技部、工信部、國家發改委四部委聯合出臺《關于繼續開展新能源汽車推廣應用工作的通知》；2014年9月1日，中國首次實施免征新能源汽車購置稅政策（后分別于2017年、2020年、2022年3次延長）。強有力的補貼政策和各個用車環節的優惠舉措，極大地拉動了新能源汽車市場熱度。

2016年，在介紹并促成某上市公司并購項目后，對新能源了解不多的李邁嗅到新能源汽車及其上游鋰電池的商機，想要入局，于是開始慢慢了解、物色項目。

“還是要跟著政策做實業。”多年商海的摸爬滾打，造就了李邁敏銳的商業嗅覺。

但新能源汽車并不是想投就能投的，門檻高、資金量大。在新能源投資漫途中，李邁發現，2020年提出“雙碳”目標后，光伏“火”了。于是，他將目光轉向了光伏賽道。

“我其實接觸光伏不久，但因為看好這個行業，堅定投資了很多項目，從上游的電池正負極材料研發，再到下游的光伏電站建造，都不想錯過。”李邁告訴時代財經。

深入了解光伏產業鏈后，李邁還非常看好光伏的重要配套設施之一儲能電池，并借機入局儲能。

為了了解新型儲能電池技術孵化及應用情況，李邁造訪華東地區某光伏上市企業，還托朋友幫忙介紹并接觸許多做鈉離子電池技術研發的專家，了解該行業前沿技術，邀請專家技術入股，并期望之后能夠上市。

李邁說，“雖然路途遙遠，但覺得非常值得。”

國慶假期后，好不容易回到深圳的李邁又馬不停蹄驅車到廣州，為自己朋友的戶用光伏項目尋找合適的光伏公司進行合作。

經過前期多方了解，李邁最終選擇尋求華南某光伏上市企業進行華南地區業務拓展合作，“問過幾家，都還沒做華南，據我所知這家（公司）最快，而且他們的理念跟我的很契合。”

與老朋友打完高爾夫的第二天一清早，剛醒來的李邁又接到了另一位朋友的電話，想要與他共進午餐，討論資源整合相關事宜、敘敘舊。李邁遂抽出時間應約。

這位朋友與李邁認識三年了，但見面的次數屈指可數。“他經常到處跑，因為我一直在約他，所以這次才跟我見面。”與時代財經談到李邁時，這位朋友非常佩服李邁的人脈，“他認識的人很多，能帶你認識更多的人。”

這次的午餐，李邁還約上了自己另一個朋友——正在光伏領域創業的吳晨，希望通過此次見面大家能夠相互認識，看看是否有合作的機會。

不會唱跳的銷售不是好投資人

午餐吃到一半，吳晨姍姍來遲，是一位扎著馬尾、打扮精致、開朗外向的年輕女生。

“吳晨很厲害，之前跟在我朋友公司做，現在跳出來自己單干，很有魄力。”李邁熱情地向大家介紹。

雖然吳晨的微信頭像就是她本人，但在前期線上溝通時，許多合作方和投資商都以為吳晨是男人。“看我文字、口氣方式好像男人，等線下見面談的時候對方都會大吃一驚。”吳晨哈哈大笑道。

吳晨是90后，從小學跳舞，大學讀音樂專業，可以說前20多年一直在與藝術打交道，但畢業后她并沒有選擇從事藝術行業，而是在熟人的介紹下做起銷售工作。

吳晨賣過化妝品外包裝，也賣過大型印刷機器，在跟老板跑業務時，學習到了與人打交道的技巧并提升了銷售能力。同時，吳晨也展現出她在這方面的天賦——60天不到，賣出了6臺印刷機器。

2022年，吳晨在機緣巧合下到了一家光伏企業做投融資工作，開始與光伏結緣。

吳晨回憶道，“那時候每天都要到（廣州）花都上班，通勤來回就要100公里。”在那幾個月的工作中，她漸漸摸索出公司做光伏項目的業務套路，于是萌生了創業的想法。

她告訴時代財經，“如果我自己做一個2000畝地面光伏項目，可以賺1000萬，但是在公司最多只能拿到5%的項目提成，反正都是靠我自己去談，為什么其他幾百萬要給公司賺呢？”

在得知吳晨自己出來單干后，李邁替她的前老板感到惋惜，“這么好的人才竟然沒留住，早知道我就挖（吳晨）到我團隊一起干了。”

自從創業后，吳晨感覺更有動力工作了，時間也相對自由，“現在我不用每天到公司打卡，不論談什么，我都能決定在下午2點之后去談。”

“項目并不是見一次面就能夠拿下的，一個項目能否做成，一定要當面聊過你才會比較清楚。”最開始，在她得知廣西有項目可以開發時，便獨自一人從廣東驅車到廣西看項目。

那是她自立門戶后談的第一個項目，吳晨非常有耐心，除了平時在微信跟投資商和潛在合作伙伴打交道，自己也來回跑了三趟廣西，用了3個多月時間把項目落實。“當時很幸運，第三次見面的時候項目就落實得差不多了。”據吳晨描述，行業內做一個項目大概需要6個月的時間，“3個月已經很快了，有的人可能一年都談不下一個項目。”

從公司里做銷售工作再到獨立出來做項目，吳晨有自己的思考，“無論做項目還是銷售產品，其實核心都是人。首先產品要過關，其次要會銷售，要讓人信得過你。而項目呢，還需要你了解更多東西，接觸到的人層次也會更高。”

做項目除了有能力，也需要有資金和人脈。吳晨發家致富的第一桶金，不在于賺大錢，在于積累人脈。

2020年年初，吳晨通過整合口罩廠商的貨物資源，并將口罩以較低價格賣給中大型企業的方式賺到了第一桶金，與此同時還幫助不同行業的企業解決物資短缺的問題，積累了廣泛的人脈，這對她后面的創業提供了不少幫助。

得益于團隊的努力和吳晨的交際能力，吳晨的團隊已經簽下了共計13500畝的地面光伏項目。在與李邁等人說到自己業績時，吳晨非常的驕傲，并用手大大地比劃了一下數字。

好項目不缺投資商，談成項目需要考慮很多

在光伏投資領域，李邁涉略范圍較廣，但年輕的吳晨也干勁兒十足。午飯過后，李邁前往之前看中的某光伏上市公司華南分公司，打算聊聊戶用光伏項目的合作，受其邀請的吳晨也決定去看看是否有新的投資商機。

這家光伏上市公司華南分公司的辦公室設在廣州番禺區某棟高檔寫字樓里。聽完該公司經理介紹完項目之后，李邁一直笑盈盈地細問該公司戶用光伏項目的具體情況。涉及到項目收益等具體數據時，李邁從自己隨身的公文袋里掏出一張白紙記錄下來，并一絲不茍地向對方確認，不放過項目中的任何一個關鍵細節。

“戶主不用掏錢，這是個賣點。”李邁希望做的是整縣推進的戶用光伏，更需要思考該項目能夠給到農戶什么樣的實惠和便利，農戶為此又需要付出什么，這是戶用光伏項目能否獲得農戶支持的關鍵。

2021年9月14日，國家能源局正式下發《國家能源局綜合司關于報送整縣（市、區）屋頂分布式光伏開始試點方案的通知》文件，各地紛紛跟進。

由于戶用光伏項目的要求沒有工商業光伏電站的多且難，所以進軍戶用光伏領域的競爭會相對激烈一些。

除了整縣推進的分布式光伏，集中式地面光伏是光伏產業的另一重要領域。專做地面集中式光伏電站項目的吳晨更加雷厲風行，她在與投資商談項目前，總會先將項目中的諸多細節整理成文，并提前出可行性報告。

然而，發展地面集中式光伏電站項目并不容易。首先，土地性質要合規是吳晨面臨的第一大難題，“其實能拿來做地面光伏的地并沒有非常多。”吳晨說。

此前，清華大學社會科學學院能源轉型研究中心常務副主任何繼江曾對時代財經表示，土地使用瓶頸是制約新能源發電的一大困難。

金杜律師事務所在2021年1月的一份研報指出，嚴格按照規定以光伏陣列區所占面積辦理建設用地審批手續的方式建設光伏項目，將大幅提高發電企業的用地成本，因此，要么選擇戈壁、荒灘等未利用地開發，要么將光伏與草地、林地、農田等結合，建設互補共存的復合型光伏項目。

地價同樣也是吳晨考慮的成本之一。吳晨以廣東部分地區為例，山地地價每平方只有兩、三百塊錢，但沿海平地地價會達到山地地價的幾倍之高，“像湛江部分平地價格能到1000元一平方。”吳晨稱，“寧愿去拿個貴的、平的、漂亮的地，都不會拿個便宜的山地，因為山地能覆蓋的板子并不多。”

從成本、投資金額、還有收入各種數據來看，吳晨認為廣西是比較適合進行投資光伏項目的地區之一。不過，吳晨也強調，還需要看當地用電消納比例。

吳晨所指的消納比例，就是光伏發電自用電量與光伏發電量的比例，用電量越大，該比例就越高。

初步確定項目后，項目落地也是一個復雜的流程，“一個項目想要做下來，要經過20幾個部門的審批。”

在地面集中式光伏領域，吳晨始終認為好的項目不缺投資商。對于拉投資這件事，吳晨覺得并不需要花費太大力氣。

“我一般都是把項目開發的方案和可行性報告做出來，發給有長期良好合作關系的投資商們。他們看了，覺得這個項目好、投資回報率豐厚，就立馬打電話過來說要投資多少錢了。”

此次與李邁一同造訪這家光伏上市企業，吳晨本來是想了解該企業工商業光伏電站項目是否有合作機會，但無奈當天下午工商業光伏項目負責人有其他事情未能出席。吳晨只能夠另尋機會。

聊完項目后，吳晨決定驅車回家。而李邁準備奔赴下一場約，與他人洽談自己的鈉離子電池項目融資事宜。

夕陽西下，李邁與吳晨互相道別，隨后一個向北，一個向南而行。他們，都在追尋光明的未來。

（應采訪對象要求，文中人名均為化名。）

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