昨天推送了寧波灣先生的“抖音直播賣什么茶?這個抖音茶葉頭部賬號近30天的數據，供管中窺豹”一文，多位茶友留言評論。現摘錄幾條如下：

鄧博士，行內人看到這個單價，會毀三觀不?

謝謝鄧老師給我們提供了這么多真實的提醒，我們現在最大的疑慮就是這樣的模式可持續嗎?謝謝

低客單價的是引流款，賠錢咋流量的。流量起來以后，人數足夠多，高單價高利潤的茶也一定會有人買。開個茶行茶葉店，一年營業額幾十萬，和起一個盤，一個月營業額一千萬，一年過億的流水，這本身就不是一個商業賽道，不是一個商業邏輯。

這種操作這種價格，在排除一定程度的拼配成本管控、借山場流量用泛狹義區域概念打擦邊球外，對于一些新生茶從業個體起步引流和企業去庫存還是有一定積極作用的。但這種價格引力流量只是短時的糖，不是長期的飯，想要長足健康發展，還得用心打造品質。真是很想知道這些茶的品質審評如何，但自己沒有這個時間和資金成本去取樣。

寧波灣先生也看了推送文章的評論，于是他和鄧增永博士有了下面的對話。

鄧增永：昨天推文，引發了大家關于抖音直播賣貨及其產品的關注。正如昨天文中所言，那份數據僅代表那份數據本身。盡管抖音平臺所售賣的產品，有平臺的總體特點與風格，但不同人在抖音直播，其運營模式和所售賣產品存在較大的不同。雖然昨天數據中的有些產品單價非常低，整體產品價格偏低，但這并不足以代表抖音直播所售賣產品的全貌。今天請你就這個話題稍微展開聊聊。

寧波灣：我們最近研究了抖音直播賣茶的多個頭部賬號，收集了眾多數據，不僅僅是昨天推送的一個賬號的數據。

其實并不是市場上都是垃圾貨。中茶和某普洱茶品牌直播間一個月也賣1000萬左右。

抖音上賣貨分為三類：達人帶貨，品牌直播和商家直播。達人帶貨賣的是信任，品牌直播是品牌企業自身直接或者間接入駐，商家主要就是我們通常意義上說的電商。

電商又分為兩類，一類是擁有供應鏈資源的，一類是擁有抖音經驗技術的。有些商家做著做著和達人之間的界限就模糊了，但是入局的邏輯不同，所以各自風格上還是很鮮明的。

抖音上直播賣茶，普洱現在頭部千萬級每月銷量，腰部幾百萬級，臀部幾十萬級別。

鄧增永：初始資源條件會影響起步運營路徑。但從大體的各執一端中，實際上是可以融合進階的。

寧波灣：這是初始資源的差異造成的路徑不同，其實還有一種是認知邏輯差異不同也在影響。比如說茶企可能存在一種對于抖音判斷的保守，比如說單一認為只是一個新型銷售平臺，而沒有意識到電商二維到三維的變化，傳統口碑營銷緩慢傳播向篩黃豆洗市場概率的變化。

鄧增永：是的，認知的影響很大，包括資源整合。茶企普遍團隊不強，直接影響到他們對于這種新型平臺的了解、響應與跟進。常見的一是跟風盲動，二是壓根不動。

記得去年初的時候，多家茶企找網紅主播帶貨，直播前熱熱鬧鬧宣傳一下，直播一兩場后大多感覺沒能持續。畢竟，找網紅主播帶貨，只是直播賣貨的形式之一，而且必須考慮投入與產出。因此，重要的是要真正結合企業自身資源以及品牌與銷售策略來選擇自己合適的抖音策略或者直播策略。

寧波灣：直播技術方則存在過度重視技術，忽視產業結構和發展規律，沒有深耕產業耐心，導致利益導向第一甚至唯利是圖的問題。在一些以直播技術主導的團隊中，存在著對茶產業鏈不尊重的現象，茶在有時候僅僅是一個售賣對象而已。

從盈利的角度上說，雙方都可以理解，所有的指責主要是因為立場不同。目前不僅普洱，大多數產業都還沒有和直播電商找到平衡點。

鄧增永：說得非常在理。這件事情不是簡單論對錯，不過可以拉寬時空來考慮，可能可以看到不同風景，選擇不同路徑。抖音作為一個平臺，尤其是作為采用了不同算法的平臺，與早前的天貓平臺也有很大不同，為當前企業與產業提供了不同的機會，但同時也帶來了不同的挑戰。

寧波灣：抖音只是一個生態平臺，但是它對于產業和市場的影響要足夠重視，比如說傳統茶企從無到有到年銷售一個億需要多久?淘寶電商又需要多久?抖音可以只用三四個月。

抖音是店號分離，一個店的產品可以分發給無數個達人或者賬號進行銷售，就是你可以看到不同的賬號賣得其實是一個店的貨。所以，只要我提供的足夠暴利，理論上規模越大越有優勢，迅速搶占市場。我可以倒過來找頭部賬號，人家20塊錢一片冰島，那我就15塊，單純的電商人往往一不懂茶二缺耐心。

其實從抖音的邏輯上，非常規規格品很有用，因為抖音的邏輯是給你流量人進來，一定要有轉化。轉化漏斗示意如下：

這個漏斗越大，它推進來的流量越大。所以龍珠、100克小餅、50克小餅之類成為了重中之重。散茶也開始出來賣了，8克單賣也開始了，傳統很難實現的都開始出現了，行業的規律和習慣邊界開始被打破。

抖音的算法實際上改變了原有滲透市場的發展規律，變成了一定程度上的收割市場。這時候，抖音上亟需各行各業有良知有能力的企業和個人將長期主義帶進來擁抱抖音，然后進行陣地的斗爭，這真的就是革命中前沿陣地的斗爭，是科技向善還是賽博朋克是斗爭的結果，是努力的方向，但是放任這種陣地的丟失最終會被農村包圍城市。

我個人認為抖音也許未必能直接搶奪中頻消費市場，肯定無法搶奪高頻消費市場，但是它把低頻消費市場和潛在消費市場影響完了以后，是一件很可怕的事情。

鄧增永：從目前情況看，抖音會重點會吸引關注低價的人群，同時也會給行業造成一些負面影響。問題就是在這里。

寧波灣：當抖音出現5億茶企的時候，傳統茶葉經營人的內心是否還能平靜?碎銀子月銷100萬件?想象一下這個場景!因為抖音是可以做分發矩陣的，現在月銷1000萬的賬號這么多，理論上月銷一億的可能已經在背后了。

鄧增永：是的，抖音作為影響力巨大的生態平臺，已經和正在對茶產業生態產生重大影響。如何基于自身情況，了解、熟悉和適應抖音規則，圍繞自身總體經營策略與定位，制定合適的抖音營銷策略，持續發力而不是零敲碎打，已成為傳統茶葉經營者需要考慮的重要問題。

而即便只是抖音賣貨，也是包括但不限于抖音直播賣貨。而抖音直播賣貨，也不僅僅可以賣低價貨，更不是只能賣爛貨。傳統茶企經營者，對于抖音直播賣貨，應理性、深入、系統思考，而不僅僅是漠視、鄙視或一味排斥。

如果茶葉經營者能秉持長期主義，守住產品底線，擁抱技術與變化，讓科技為價值服務、讓科技為消費者服務，讓科技為效率服務，讓科技為產業服務，讓科技為美好生活服務，那么抖音平臺在改變產業生態和帶來挑戰的同時，也將帶來機會。